Cofondateur et directeur de Selectra, un comparateur de fournisseurs d’énergie, qui emploie désormais 500 personnes dans le monde, Xavier Pinon vient de prendre la tête du groupe professionnel « Entreprise » de Sciences Po Alumni. Pour Émile, il revient sur son parcours et la réussite de sa startup, passée par l’incubateur de Sciences Po en 2010.

Propos recueillis par Maïna Marjany (promo 14)

Bio express

2004 : Entre à Sciences Po

2006-2007 : Troisième année à l’université de Tokyo

2007-2009 : Double diplôme Sciences Po - Columbia

2007 : Création de Selectra

2010-2011 : Incubé à Sciences Po

Vous étiez encore étudiant quand vous avez créé votre startup, comment l’idée vous est-elle venue ?

En entrant à Sciences Po, je n’avais pas spécialement l’ambition de créer une entreprise, c’est un projet qui s’est fait sur le vif. Un soir, mon futur associé, Aurian de Maupeou, un camarade de Sciences Po (promo 2011), est venu chez moi. Il m’a proposé de créer une boîte et nous avons commencé à réfléchir à un concept. Nous avions lu quelques jours plus tôt dans le magazine Challenges que l’ouverture du marché de l'électricité était prévue pour le 1er juillet 2007. Nous étions alors au mois de mars et avons pensé que les Français allaient forcément être à la recherche d’informations sur les nouvelles offres et que nous pourrions les orienter grâce à un comparateur de prix pour l’électricité et le gaz. On a donc profité de cette opportunité réglementaire pour se lancer.

Quels ont été les facteurs qui vous ont permis de passer d’une petite startup gérée par deux associés à une entreprise employant 500 personnes ?

Au début, il s’agissait vraiment d’un petit projet, lancé par deux étudiants qui s’en occupaient à temps très partiel en parallèle de leurs études. En 2010, mon associé a été diplômé et s’est investi à plein temps sur notre startup. Quelques mois plus tard, je l’ai également rejoint à plein temps, après avoir travaillé pendant deux ans dans une société de conseil.

À la même période, nous avons rejoint l’incubateur de Sciences Po, ce qui nous a permis d’avoir enfin des locaux, de recruter des stagiaires et de baigner dans un écosystème favorable au développement d’une entreprise.

Mais Selectra a vraiment décollé en 2011 lorsque nous avons changé notre stratégie. En ouvrant un centre d’appels, on s’est rendu compte que 90 % que nos clients faisaient appel à nous lorsqu’ils déménageaient : comme ils étaient confrontés à une démarche administrative, ils en profitaient pour choisir le fournisseur le moins cher. Auparavant, nous n’avions pas conscience de l’ampleur de ce phénomène et, pour des raisons techniques, nous n’étions jamais rémunérés lorsque les gens déménageaient. Ainsi nous ne monétisions que 10 % des nouveaux contrats que nous apportions aux fournisseurs d’énergie. Après avoir fait ce constat, nous avons changé notre modèle de rémunération et avons pu monétiser bien plus de contrats.  

Grâce à ces moyens supplémentaires, nous avons pu recruter davantage, notamment pour produire du contenu et ainsi être positionnés parmi les premiers résultats de recherche Google pour les mots-clés que nous souhaitions. C’est un gros investissement car le résultat de ce travail met plusieurs années à être visible.

Comment s’est passé le développement de Selectra à l’international ?

Face à la croissance de l’entreprise, des amis espagnols ont proposé de développer le concept en Espagne. Nous avons fait une étude de marché et avons constaté que le nombre de concurrents était très limité, nous nous sommes donc lancés en 2013, avant de nous étendre à d’autres pays. Nous sommes aujourd’hui présents dans huit pays dans lesquels le marché de l’énergie est ouvert : France, Espagne, Italie, Belgique, Portugal, Autriche, Turquie et Japon.

Nous avons des bureaux implantés dans chacun de ces pays, à l’exception du Japon – géré depuis la France –, et la Belgique – gérée depuis l’Espagne. Une plateforme de service, incluant un centre d’appels multilingue, a également été installée à Madrid. Nos bureaux parisiens comptent une cinquantaine d’employés, les autres sont répartis à l’international.

En parallèle, nous avons diversifié nos activités en commençant par les télécoms, en 2012-2013, avec l’idée que les personnes en train de déménager ont également besoin d’installer une nouvelle ligne téléphonique et internet. Et, depuis moins d’un an, nous proposons aussi des comparateurs de prix pour les objets connectés et la domotique. Par exemple, les thermostats connectés et les systèmes de vidéo-surveillance. 

Comment manage-t-on une équipe de 500 personnes quelques années seulement après avoir quitté l’école ?

Tout d’abord, l’âge n’a pas été un obstacle dans le management des équipes. En même temps, la moyenne d’âge à Selectra est de 26,6 ans ! Nous sommes vraiment dans une ambiance startup, avec assez peu de couches hiérarchiques. Toutefois, il a été nécessaire de structurer progressivement l’entreprise à chaque étape de notre développement. Il a fallu, à chaque fois, trouver la bonne structure correspondant à notre taille. Cela repose sur des collaborateurs de qualité et la mise en place de process afin d’encadrer les employés et leur permettre de travailler ensemble de manière fluide et organisée, en encourageant l’esprit d’initiative plutôt que la passivité. Concrètement, nous utilisons beaucoup d’outils d’organisation du travail comme Trello, Basecamp ou Slack pour faciliter la communication entre les équipes.

Vous n’avez jamais eu de problème d’autorité avec vos équipes, mais est-ce que votre jeune âge a pu être problématique avec les partenaires extérieurs ?

Maintenant que j’ai 30 ans, je pense que c’est moins problématique que quand j’en avais 20. À cette époque c’était parfois plus difficile, la crédibilité n’était pas toujours maximale ! Néanmoins, cela dépendait vraiment des personnes qui nous accueillaient, certains ne s’attardaient absolument pas sur notre âge et nous faisaient confiance. Je pense que le plus important est la fiabilité : si vous restez réaliste et ne promettez pas monts et merveilles, vos interlocuteurs oublieront vite votre âge. Il faut dire ce qu’on pense et faire ce que l’on dit pour attirer la confiance.

Vous parliez d’ambiance startup, concrètement, avez-vous l’impression que votre mode de fonctionnement est différent de celui d’une grande entreprise ?

Je pense que nous sommes beaucoup plus agiles et rapides. À Selectra, la hiérarchie est assez « flat » et nous faisons très peu de réunion, pour gagner du temps. Prenons comme exemple la prise de décision : pour tout sujet sur lequel un pôle sent qu’il a besoin de l’approbation de la direction – Aurian ou moi-même –, il obtient une réponse ferme sous 24 heures dans 95 % des cas. Tout le contraire de la grande entreprise où les dossiers traînent en longueur des mois entiers car il faut coordonner des dizaines de collaborateurs autour de projets dont les vrais décisionnaires ne sont pas toujours bien identifiés.

Nombre d’entre elles font des efforts de communication en affirmant travailler sur un mode startup, mais structurellement ce n’est pas possible. De par leur taille et la hiérarchie qui est ancrée dans la culture de l’entreprise, c’est compliqué d’être agile.

La banque, le conseil et les grandes entreprises font moins rêver désormais, beaucoup de jeunes diplômés ont envie de travailler dans une atmosphère dynamique, qui présente plus de challenges, quitte à être moins sécurisante. De nombreux candidats postulent chez nous précisément pour ces raisons.

Que pensez-vous de la volonté d’Emmanuel Macron de faire de la France une « startup nation » ? Est-ce une dynamique porteuse ?

Le dynamisme des startups est une chance pour la France. Paris rivalise sérieusement avec Londres sur ce créneau, laissant à la traine Madrid et Rome. Cette dynamique est porteuse d’espoir et je trouve cela rassurant d'avoir un président qui la soutient. Pour une fois que la France n’est pas complètement dépassée par les pays anglo-saxons ! Même si nous sommes encore loin derrière les États-Unis concernant le montant de nos levées de fonds…

Selon vous, quelles seraient les mesures à prendre pour favoriser le développement des startups ? Vous-même, quels blocages ou difficultés avez-vous rencontrés ?

Le problème en France est toujours le même : ce sont les charges sociales. Recruter en France coûte une fortune. Pour 100 € de coût total pour l’entreprise, il n’y a que 55 € qui arrivent dans la poche du salarié (et ça n’inclut pas l’impôt sur le revenu). TVA sociale, maîtrise (enfin) sérieuse de la dépense publique : il y a des pistes d’action à creuser !

Ensuite, il y a une certaine complexité administrative, à laquelle nous avons été confrontés. C’est simple de monter sa propre entreprise jusqu’au moment où on recrute son premier salarié. D’un coup, vous découvrez l’existence de dizaines d’organismes sociaux différents. C’est un stress permanent pour un jeune créateur d’entreprise, car si vous manquez à l’une de vos obligations, vous risquez gros, entre les pénalités, les majorations de retard et les sanctions pénales. Prenons l’exemple de la visite médicale des employés : si on néglige de l’organiser à deux reprises dans un délai de trois ans, on risque quatre mois de prison ! C'est donc un environnement très complexe, qui met du temps à être maîtrisé. Bien évidemment, l’État n’est pas responsable de tout car certaines choses sont complexes d’elles-mêmes, mais il serait nécessaire de simplifier un certain nombre de procédures.

Pourquoi avez-vous souhaité prendre la tête du groupe Entreprise de Sciences Po Alumni ?

Parce que j'ai toujours gardé un lien avec Sciences Po. J'ai été professeur de stratégie à Sciences Po, nous avons recruté de nombreux diplômés de l’école au sein de nos équipes, je participe régulièrement à des conférences à Sciences Po et ai été intervenant au Forum startups cette année. Je me sens finalement très Sciences Po dans l'âme, rejoindre l’association des anciens m’a donc paru très naturel. Et c’est l’occasion d’insuffler l’esprit startup au sein du groupe professionnel Entreprise !